Fakten
Studie CEB – „The CHALLENGER SALE“
„Kundenbefragungen ergaben einhellig, dass jene Verkäufer am höchsten geschätzt werden, die zum Nachdenken anregen, die neue Ideen einbringen, die kreative und innovative Wege beschreiten, um das Geschäft des Kunden zu unterstützen.
In letzter Zeit verlangen die Kunden mehr Tiefgang und mehr Fachkenntnisse. Sie erwarten von Verkäufern, dass sie ihnen Sichtweisen vermitteln, die sie noch nicht kannten.“
Quelle: „The Challenger Sale“; M. Dixon, B. Adamson
Studie B2B – „Die Krise der Verkäufer“ Harvard-Business-Manager
„Die meisten Unternehmen verfügen über einen hoch entwickelten Einkaufsprozess und derer Mitarbeiter untersuchen sorgfältig die Anbieterunternehmen, deren Angebot und das Ihrer Mitbewerber – bevor überhaupt der Verkäufer vorspricht“.
„… es würde den Verkäufern an Fachkompetenz und relevanten Informationen fehlen, die Verkäufer sollten keine Standardpräsentation halten, die nichts mit dem Geschäft des Kunden zu tun hätten, und sich vielmehr auf die spezifischen Probleme des Kunden konzentrieren ….
45% der 300 befragten Einkäufer waren unzufrieden mit der verkäuferischen Leistung (2004 waren 18% der Einkäufer unzufrieden).“
Quelle Havard Business Manager Online – Blog „Warum die Verkäufer schlechter werden“ 08/2014
Das Institut für Change Management und Innovation (CMI) belegt in der aktuellen Studie „IQ – Innovation und Qualität“ die Bedeutung der beiden zentralen Wettbewerbsfaktoren. Kooperationspartner der Studie waren der Verband Deutscher Maschinen‐ und Anlagenbau e. V. (VDMA), die Deutsche Gesellschaft für Qualität e. V. (DGQ) und die Development Group GmbH (DMG).
Die Ergebnisse der bundesweiten Befragung von 232 Top‐Führungskräften aus dem Innovations‐ und Qualitätsmanagement zeigen: Rund die Hälfte der befragten Unternehmen hat in Sachen IQ noch einen deutlichen Verbesserungsbedarf
Thesen
These (1)
Verkauf und Vertrieb wird zunehmend anspruchsvoller und herausfordernder bzw. komplexer „VUCA-Welt“.
These (2)
Viele Mitarbeiter/-innen im Verkauf und Vertrieb werden seit Jahren falsch qualifiziert und trainiert bzw. werden zu wenig auf die neuen Herausforderungen und Kundenwünsche vorbereitet.
These (3)
Persönlicher Verkauf stiftet entweder Mehrwert und liefert neue Erkenntnisse/Innovation für den Kunden oder stirbt aus.
These (4)
Sales-Leadership und Verkaufsinnovation sind Schlüssel zu beständigen Erfolgen im persönlichen Verkauf.
These (5)
Nur einem bestimmten Verkäufertypus gelingt es, auf lange Sicht überdurchschnittlich erfolgreich zu sein.
These (6)
Bereichsübergreifende Zusammenarbeit, speziell mit Marketing und Entwicklung, sichert langfristig den unternehmerischen Erfolg.
Resümee
Die CEB Studie „THE CHALLENGER SALE“ liefert zukunftsweisende Ergebnisse:
5 verschiedene Verkäufertypologien (Profile) wurden identifiziert und analysiert, wobei ein bestimmter Verkäufer/-in Typus ganz exzellent performt, einer überraschend wenig und die restlichen 3 Profile bilden das durchschnittliche Mittelfeld.
Selbst in KRISENZEITEN erzielen die Top Verkäufer/innen herausragende Leistungen !
Sie verkaufen nach speziellen Verhaltensweisen und Handlungsprinzipien, die aufgrund Ihrer Vorgehensweise und dem speziellen Mindset „THE CHALLENGER SALE“ genannt wird.
Die CEB Studie deckt auch auf, dass es gerade nicht um die Methoden/Techniken und Verhaltensweisen geht, die seit Jahren in den meisten Unternehmen, vermittelt oder gefördert werden, sondern um neue und progressive Einstellungen und Verhaltensmuster.
Es wird deutlich, dass die Erfolgsfaktoren (TOOLSET – SKILLSET – MINDSET) des „Challenger“ replizierbar und am besten in der Praxis strukturiert vermittelbar sind!
Challenger…….
nutzen konstruktive Spannung zu ihrem Vorteil in allen Stufen des Verkaufsprozesses
verfolgen ihre Ziele offen und direkt, um die zunehmende Risikoscheu der Kunden zu überwinden
bieten neue Erkenntnisse, welche die Kunden anders über ihr Geschäft und ihre Bedürfnisse nachdenken lassen
schneidern ihre Verkaufsbotschaft auf den Kontext jedes einzelnen Kunden zu
5 Verkäufer-Profile aus „THE CHALLENGER SALE“
„Challenger hat signifikant zu unseren Erfolgen im Vertrieb beigetragen – sowohl mit Neukunden als auch bei Erweiterungsprojekten mit Bestandskunden. Insbesondere die weltweit einheitliche Durchdringung unserer Vertriebsorganisation und des Vertriebsmanagements war der Schlüssel für weitreichende kundenorientierte Veränderung“
Rainer Stern, Vice President, Global GCO University , SAP Deutschland SE & Co. KG
„Die Schwierigkeit liegt nicht darin, die neuen Ideen zu finden, sondern darin, die alten loszuwerden“.
(John Maynard Keynes, Ökonom)
